IN2BI, Microsoft Business Intelligence
data, stories & insights
rss | email | twitter

Leading or lagging?

In de balanced-scorecard literatuur wordt altijd veel aandacht besteed aan het verschil tussen leading- en lagging indicatoren. En hoewel het verschil tussen sturende- en volgende indicatoren niet moeilijk te begrijpen is, is het benoemen in de praktijk nog niet zo eenvoudig.

Wie volgt? De man leidt ongetwijfeld de dans in bovenstaand plaatje. Maar uiteindelijk volgt hij ook maar het ritme van de muziek. Muziek van musici die gedirigeerd worden door een dirigent die daarbij de compositie van de componist volgt.

Als je een verkoopproces op soortgelijke manier zou ontrafelen dan zou je de volgende indicatoren kunnen onderscheiden:

  • Brutowinst
  • Brutowinstpercentage
  • Omzet
  • Omzet per order
  • Uitgeleverde orders
  • Omvang orderboek
  • Nieuwe orders
  • Succesratio verkopers
  • Gevoerde verkoopgesprekken
  • Geplande verkoopgesprekken.

De brutowinst is in dit proces een duidelijk lagging indicator en de geplande verkoopgesprekken een duidelijke leading indicator. Daartussen is het een grijs gebied en een reden voor onbelangrijke misverstanden en discussies.

In zijn boek “Key Performance Indicators” maakt David Parmenter daarom onderscheid tussen: Key Result Indicator (KRI), Performance Indicator (PI) en Key Performance Indicator (KPI) die in een verhouding 10/80/10 voor zouden moeten komen:

  • KPI’s zijn die indicatoren waarmee je je prestaties aanzienlijk kan verbeteren, ze zijn sterk op de toekomst gericht. Het zijn die Indicatoren waar je het liefst wekelijks of zelfs dagelijks over geïnformeerd wordt zodat je tijdig kan sturen. In bovengenoemd verkoopproces zijn de geplande verkoopgesprekken hier een duidelijk voorbeeld van.
  • KRI’s zijn uitkomsten van meerdere activiteiten, ze geven aan of je nog in de juiste richting vaart. Ze vertellen je echter niet hoe je het resultaat kan verbeteren. En worden vaak maandelijks gerapporteerd. In ons voorbeeld: de brutowinst.
  • Performance Indicatoren, de overige 80% …het grijze gebied …zeker niet onbelangrijk want ze vertellen hoe je het beter kan doen … hoe en waar je kan bijsturen.

Kortom: niet echt nieuw maar op een bepaalde manier toch een stuk praktischer dan de overige literatuur over performance management. En dat praktische en toepasbare dat is typerend voor dit boek met een 12 stappen aanpak en een resource kit met vragenlijsten, rapportage voorbeelden en 500 voorbeeld indicatoren.

Key Performance Indicators, door David Parmenter, uitgegeven door John Wiley & Sons

» Similar Posts

  1. Wat gaat goed en wat kan beter?
  2. YTD%
  3. Google's wave - rimpel of tsunami?

» Trackbacks & Pingbacks

    No trackbacks yet.

» Comments

    There are no comments.

Comments are closed